“El marketing no es una batalla de productos, es una batalla de percepciones”
Al Ries
Lo cierto es que llevaba ya muchas semanas queriendo escribir acerca de algo de aspecto comercial, algo relacionado con los locales actuales. Las reformas de viviendas y la creación de esos hogares me apasiona, pero el estudio de por qué un producto se vende más y cómo utiliza la tienda mi subconsciente para vendérmelo, es algo que me fascina sobremanera.
Los locales comerciales son como pequeñas obras de teatro a pie de calle, cada uno con su atrezzo, sus colores, sus escenas y sus sensaciones, ojo, sí, sus sensaciones.
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A medida que estudio y ejecuto más y más diseños de locales comerciales y de ocio, me doy cuenta de lo complejo de su realización. Todo tiene un por qué, la colocación de los productos o cómo te guían por su espacio, es una estrategia compleja para giar al cliente y conseguir los objetivos planteados por la empresa. El fin último es que pases dentro el mayor tiempo posible, de manera que la probabilidad de gasto sea proporcionalmente mayor, y esto es común tanto para el bar de tu barrio como para la boutique de Gucci en Velázquez. Lo importante es VENDER.
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Pero, te invito a hacerte una pregunta… ¿por qué unos comercios te invitan más a entrar, o mejor aún, a volver?
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Dejando aparte el tema calidad del producto o precios competitivos (que por supuesto, cuento con ello) analicemos qué partes del diseño de un local inciden directamente en nuestro cerebro.
Para ello te mostraré diferentes fotografías de negocios analizando qué quieren mostrar con su imagen y qué quieren conseguir con su diseño.
ILUMINACIÓN
Bien, seamos claros, lo que diferencia una tienda low cost de las demás es su precio ultra ajustado, bajando los márgenes de beneficio pero vendiendo mucha más cantidad de producto.
Necesitamos quitarnos el producto lo más rápido posible, no queremos que la gente dude un segundo en nada, asique la iluminación debe ser alta, con alto índice de reproducción cromática, esto es, que los colores de las cosas sean los que son, ni más ni menos.
PRIMARK – Iluminancia alta de la tienda, buena percepción del producto – VIA
En la punta opuesta tenemos a las tiendas con productos más caros, donde quieren representar exclusividad y lujo. Para ello la iluminación es más tenue, provocando en nosotros más paz, más comodidad y mejor sensación de compra.
Un claro ejemplo es Abercrombie&Fitch, tienda de ropa donde la iluminación general es nula, solo existiendo la de producto, haciendo que ese producto en cuestión sea aún más deseado.
Iluminación únicamente de producto – VIA
Otro buen ejemplo de este tipo de iluminación es Pedro del Hierro, aquí se ve claramente esa sensación de experiencia cómoda y “elegante”, como si fuésemos a una exposición de arte.
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PRESENTACIÓN DE PRODUCTO y MOBILIARIO
Las tiendas low cost necesitan presentar el mayor número de producto posible, si es apiñado mejor, puesto que no necesita mostrarlo con florituras ni ornamentos, la gente sabe que es barato, y es precisamente lo que va a comprar, gangas.
PRIMARK – Expositor abarrotado de ropa – VIA
Por supuesto en una tienda más cara el producto unitario vale muchísimo más, asique vamos a potenciarlo de la mejor y más llamativa manera posible. Eligen cuidadosamente sus muebles de exposición, puesto que si percibimos un cuidado en la estética asociaremos este mismo cuidado y calidad en el producto.
Zapatería de Manolo Blahnik – VIA
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Las marcas de autor (en los barrios del centro de las ciudades) no tienen una identidad de marca conocida, asique tienen que intentar que jamás nos olvidemos de aquella tienda a la que fuimos una vez. Buscan murales originales, muebles que rompan el molde y un producto muy cuidado y en muchas ocasiones artesanal.
Tienda de muebles y decoración en Malasaña (Madrid) original presentación de producto, poco producto y estratégicamente colocado
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Tienda de muebles en NY, en este caso solo la originalidad del producto y la provocación del cartel en la pared capta nuestra atención y garantiza su recuerdo
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ZONA DE CAJA
Las tiendas de bajo coste van a tener su zona de caja al final de la tienda, de manera que tengas que circular por toda la tienda antes de llegar a la zona de pago, y así tener más posibilidades de venta.
Ya en la caja, encontrarás los típicos productos de ya que te has gastado 20€ en 50 calcetines, no te importará comprar un neceser por 2€ más ¿no?
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El resto de tiendas pues dependen un poco del tipo de circulación de la tienda, pero normalmente también se orientan o al final o en un lateral.
COLORES y MATERIALES
¿Cómo hacemos que un cliente esté más tiempo en nuestra tienda? ¿Os suena eso de que la madera da calidez? Pues sí, los suelos de madera provocan sensación agradable y hogareña, aunque no son nada recomendables para locales demasiado transitados. La madera en el mobiliario ayuda a hacer la tienda apetecible y llevadera.
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El mobiliario de madera en color negro, grises oscuros, marrones chocolate, provocan elegancia y exclusividad.
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A pesar de todo lo anterior, el blanco es el color por excelencia de los locales comerciales, siempre que nuestro producto sea colorido, de manera que nuestra vista se fija directamente en el colorido y textura del producto.
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Del lado contrario, cuando contamos con un producto poco llamativo o anodino, necesitamos llamar la atención de otra manera, y así podremos tirar de colores llamativos o formas atrevidas. En el caso de Camper, el diseño de su calzado no es que sea demasiado atrevido ni colorido, asique por qué no dar el campanazo con un diseño fuerte fuerte.
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Y para terminar, si aún con todo esto aún no tenéis realmente claro cómo sacar todo el potencial posible de vuestro local comercial, plantearos la ayuda de un interiorista comercial que proyecte un diseño de la leche, y que os ahorre los quebraderos de cabeza que ya bastante tenemos con lo que tenemos (consejo personal de interiorista comercial
Hasta otro ratito queridos!
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